"Связьинвест" протянет клиенту широкую полосу/ Предприятиям холдинга предложили трансформировать продажи и обслуживание

О том, что МРК "Связьинвеста" предстоят серьезные изменения в области продаж и обслуживания, "Ъ" рассказал глава холдинга Александр Киселев. По его словам, ресурсы фиксированной телефонии практически себя исчерпали, поэтому было принято решение сделать ставку на услуги передачи данных и доступа в интернет: "Сегодня о своем клиенте мы знаем только то, сколько абонент заплатил по счету, какие же на самом деле у него потребности, мы даже не догадываемся, а при таком подходе к продажам и речи быть не может об эффективном продвижении услуги широкополосного доступа в интернет". По разным данным, рынок ШПД растет на 30-40% в год, притом что его объем в 2007 году составил $1,2-1,5 млрд.

Господин Киселев добавляет, что для изменения ситуации были наняты агентство Roland Berger Strategy Consultants и консалтинговое подразделение Siemens, которые разработали перечень мер, направленных на увеличение уровня рентабельности МРК. Теперь до середины апреля советы директоров МРК должны проголосовать за его утверждение. "Сейчас мы делим клиентов только на население и коммерческие организации, а концепция трансформации предполагает введение более узкой сегментации, похожей на ту, которую применяют сотовые операторы,— поясняет директор департамента стратегического развития "Связьинвеста" Екатерина Ерофтеева.— Вторым шагом станет создание единых центров обслуживания вызовов, более активное развитие партнерских программ и закрытие нерентабельных точек продаж". По словам госпожи Ерофтеевой, в МРК планируется ввести единый фирменный стиль, но о переходе на единый бренд речь не идет. Первый этап программы должен быть завершен к середине следующего года, финальная стадия намечена на 2012 год. На вопрос корреспондента "Ъ" о том, каких инвестиций потребует программа, в "Связьинвесте" ответили, что "сейчас этот вопрос находится в стадии проработки".

Гендиректор "Связьинвеста" рассчитывает, что благодаря вышеперечисленным мерам проникновение услуги широкополосного доступа в интернет среди абонентов МРК увеличится с 5% в 2007 году до 30% в 2012-м, операционные доходы дочерних компаний в сравнении с 2007 годом вырастут на 50% (по предварительным данным, по итогам 2007 года они составят 230 млрд руб.), а показатель EBITDA margin достигнет 41% вместо нынешних 35%. Кроме того, все точки продаж МРК должны стать рентабельными. Например, сегодня у ОАО "Северо-Западный Телеком", по данным "Связьинвеста", 60% собственных точек продаж и обслуживания убыточны.

"Сейчас телекоммуникационный бизнес основан на клиентоориентированности, а в связи с экспансией альтернативных операторов в регионы ("Комстар", "Голден Телеком".— "Ъ") и конкуренции со стороны сотовых сетей позиция "Связьинвеста" явно невыигрышная,— считает аналитик "Антанта Пиоглобал" Анна Крылова.— "Связьинвесту" следовало заранее готовиться к экспансии федералов. В развернувшейся войне за корпоративных клиентов МРК придется очень нелегко". Аналитик ИК "Велес-Капитал" Илья Федотов напоминает, что десять лет назад одним из самых динамичных сегментов телекоммуникационного рынка был рынок бизнес-связи и "Связьинвест" тоже заявлял, что собирается занять его существенную долю, однако этого не произошло. ""Связьинвесту" развернуться лицом к клиенту будет сложно. Конечно, у холдинга есть преимущества в работе с населением, так как у МРК монопольное положение на последнюю милю, но в работе с корпоративными клиентами перевес будет на стороне альтернативных операторов — они более "заточены" на работу с клиентом",— резюмирует господин Федотов.

Инна Ерохина